NetNado
  Найти на сайте:

Учащимся

Учителям



Правила движения в любви и бизнесе By manager Создано 23 июл 2003 14: 00 (Павла Ракова газете «Планета mlm»)




Published on Сайт журнала «Мир-МЛМ» (http://www.mir-mlm.ru)

Правила движения в любви и бизнесе

By manager

Создано 23 июл 2003 - 14:00



(Павла Ракова газете «Планета MLM»)

«Как достичь успеха?» – этим вопросом задаются многие люди. Путей много. Убедительных и полезных книг, написанных на эту тему, тоже хватает. Хочется прочесть все, пройти все школы, семинары, тренинги… Но так можно превратиться в «вечного студента»: потратить на учебу всю жизнь, и ничего не достичь. Можно ли получить все и сразу? Да. И пример тому – молодые преуспевающие лидеры сетевых компаний. Собеседник представителя «Планеты MLM» Олега Лашкова – один из них. Это Павел Раков – лидер компании Vladimir DOVGAN. Его команда работает во многих странах мира. Те, кто проработал с ним всего 1,5-2 года, выходят на другой уровень жизни, сами становятся успешными лидерами, которые даже по европейским масштабам зарабатывают неприлично большие суммы.

Павел, как Вам удается так быстро зажигать звезды?

У меня есть свой секрет в обучении людей. С моими друзьями и со мной самим произошло немало интересного в процессе работы. Проанализировав все, я и выработал эту методику, которая оказалась очень эффективной.

У меня было два товарища, они работали слесарями в одном автосервисе. Прошло пять лет. Один так и остался слесарем, а другой стал мастером: большой заработок, чистые руки, совсем другое отношение людей. Почему так произошло? Тот, кто стал мастером, умел найти подход к клиентам, и хорошее отношение увеличило приток машин. Люди выбирали не услугу, а отношение и платили за него. Руководство это заметило – и вот результат.

Второй пример. Два других моих приятеля 7 лет назад работали риелторами в одном агентстве по недвижимости. Сейчас у одного из них свое агентство, большая квартира, машина, дача, трое детей, он путешествует по всему миру, увлекся горными лыжами. А второй, как и прежде, клеит листовки «Куплю квартиру в вашем районе», продолжает работать на фирму. Как это получилось? Первый, показывая квартиру, говорил: «Возьмите ключ, представьте, что это ваша квартира». После этого разговор о цене шел гораздо проще и продуктивней: этой фразой он сам, как ключом, «открывал» клиента, располагал его к себе. Это работало.

В Вашей жизни, Вы говорили, тоже происходило что-то подобное?

Да. Около десяти лет назад мы с приятелями торговали машинами: перегоняли их из Прибалтики. Покупали на одном рынке, продавали через одну газету «Из рук в руки» в одном и том же городе. Но через полтора года у меня появились свои перегонщики, машины пошли в Россию караваном, прибыль выросла в десятки раз. А товарищи так и продолжали самостоятельно гнать по одной машине в месяц. Все дело в том, что я довольно быстро вышел на приличный заработок. Просто я научился работать с клиентом. Я не давал ему сразу завести разговор о цене, а говорил: «Сядьте в автомобиль, почувствуйте руль, и Вы сразу поймете, любит ли Вас машина, Ваша она или нет. И только после этого мы обсудим финансовый вопрос». Обычно мои клиенты машину покупали. Ведь мы говорили не о железках, а о чувствах.

Или вот такой пример из моей жизни. Лет 8 назад у меня была своя фирма по развозу скоропортящихся продуктов в магазины. К тому времени поставщиков уже было немало, везде все было, а как вытеснить конкурентов я не знал. Говоря языком сетевого маркетинга, моя работа сводилась к отработке статистики, я попусту тратил свои силы и время. Так было до тех пор, пока я не попробовал зайти иначе. Я стал подходить к заведующей со словами: «Мне нужна Ваша помощь. Пожалуйста, объясните мне, почему практически в каждом продуктовом магазине образованная, интеллигентная, грамотная заведующая, она интересный человек, а сидит чаще всего в телогрейке, хотя в магазине тепло. И еще я заметил, почти во всей магазинах есть черная кошка. Вы не объясните мне этот феномен?» В 99 случаях из 100 за этим следовала довольно продолжительная беседа «за жисть», а потом заведующая спохватывалась и спрашивала: «А ты что, собственно, приходил?» – «Да, вообще-то, у меня для Вас есть колбаса, масло…» На что заведующие отвечали: «У нас свои поставщики уже есть. Хотя ты парень неплохой, давай мы и у тебя немного возьмем». Со временем все они становились моими постоянными клиентами. Фирма процветала.

К чему я это все рассказывал? В моей группе люди часто стартуют с одного уровня: у одного наставника, одновременно, с равными возможностями. Но через два года один покупает машину, квартиру и т.д., я вижу его по телевизору, газеты и журналы тиражируют истории успеха уже его учеников, а другой уходит из бизнеса в никуда, обратно в свою маленькую кухню к пустому холодильнику и несбывшимся мечтам.

Почему же это происходит, ведь к успеху изначально стремились оба?

Правильно. Но один просто отрабатывал статистику, делал темп встреч, бездушно соблюдая технологию. Он «впаривал» свои идеи, совершенно не заботясь о том, нужно ли все это его собеседнику. В результате, он быстро терял интерес к работе, энергия уходила, страсть, кураж пропадали, а без этого движения в нашем деле нет. А второму, даже когда он рассказывал о себе с экрана телевизора, удавалось говорить с каждым.

Профессионалы интуитивно знают, что хочет услышать от них человек, ориентируясь по одной фразе, одежде, возрасту. Они без труда могут перевоплощаться в своих собеседников: если к ним пришла пенсионерка – они становятся пенсионеркой, студент – студентом, с солидным предпринимателем они поговорят на его языке, понятном и доступном. И с каждым они разговаривают как с самым значимым человеком в их жизни. И это не просто технологический прием – это стиль жизни: растворится в собеседнике так, чтобы он стал частью нашей жизни, а мы – его. Только на этом уровне мы можем дать ответ на волнующий вопрос в тот самый момент, когда это нужно собеседнику, а не когда этого требует формальное соблюдение этапов сделки. Это взаимопроникновение, взаимообогащение. При таком подходе работа никогда не станет рутиной. Ты не только отдаешь, но и получаешь. И чем больше отдаешь, тем больше получаешь.

Такому стилю работы можно научиться? Или кому-то дано, а кому-то нет?

Конечно, научиться можно! Для этого надо тренировать не только навыки, но и эмоции, мысли. Хотя техническими приемами овладеть гораздо легче, чем стать более эмоциональным. А стать более чувственным – это вообще высший пилотаж.

Не всем это удается…

Не все просто знают, что это необходимо. Это как в момент близости с любимым человеком: не нужно сдерживаться, бери все, отдавая себя без остатка. Только тогда узнаешь, что такое счастье. Но происходит это только с по-настоящему близкими людьми. Вы же не станете подходить к малознакомому приятному человеку, дергать его за рукав и предлагать эту самую интимную близость. Нельзя перескакивать волнующие этапы общения. Иначе вы рискуете остаться без нежных взглядов, украдких прикосновений, сладких поцелуев, что и составляет жизнь чувства. Все остальное – просто техника. Да форсировать события и не надо: это может все испортить, сломать хрупкое притяжение, которое только возникло. Зато, если действовать поступательно, человек сам пойдет вам навстречу. Помните, как у Пушкина: «Пустое «Вы» сердечным «ты» она, обмолвясь, заменила…» Она сама пошла на сближение, потому что была уже к этому готова!

Как же научиться балансировать на этой зыбкой грани: не идти напролом, но и не замирать в своем движении?

Для этого есть свой инструмент. Я научился им пользоваться, когда пришел в сетевой бизнес. Стал искать универсальные формы и подходы. Я понимал: если людям комфортно общаться – эффективность работы выше. Но создать доверительную атмосферу непросто, главное – научиться настраиваться на волну собеседника, становиться своего рода магнитолой, которая одновременно и передает, и принимает сигнал. Только настроившись на частоту человека, можно войти в эффективное взаимодействие с ним, нащупать его ручку настройки, чтобы помочь ему не только улавливать информацию, но и принимать самостоятельные решения, действовать. И этот путь мы выбрали вместе, звуча в унисон. Выглядит это как гармоничное спонтанное движение, но вам для этого нужно потрудиться. Чем выше ваш профессионализм, тем меньше собеседнику заметны эти ваши усилия, тем быстрее вы приходите к позитивному результату, к договоренности.

Что нужно делать, чтобы этого достичь?

Надо стать дипломатом нашего бизнеса: стать хорошим слушателем, умеющим улавливать малейшие изменения в настроении собеседника, прогнозировать их и влиять на них.

Вы говорили, что этому можно научиться. Как? И сколько времени это займет?

Как только вы задали этот вопрос, процесс уже пошел. Год назад я задумался над теми вопросами, о которых мы сейчас с Вами говорили: почему люди в одинаковых условиях развиваются совершенно по-разному. И я нашел ответы, и свел их к ряду чисто технических приемов, которые помогут быстрее достичь цели. Мне захотелось поделиться своими выводами с друзьями, обратившись к каждому в отдельности. Но они разбросаны по всему миру, их очень много, и тогда я взял листок бумаги и ручку и стал писать письмо другу. Доверительно и с юмором я изложил все те по крупицам накопленные знания, которые так необходимы в нашем бизнесе. Я увлекся, и письмо превратилось в книжку.

Должно быть, полезная вещь получилась. Где ее можно купить?

Это очень личная вещь, написанная для моих друзей и партнеров…

А Вы не планируете сделать ее общедоступной, так сказать, «для широкого круга читателей»?

Хорошая мысль! Я обдумаю ваше предложение.


страница 1


скачать

Другие похожие работы: