Семинара 13

ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие 5

Введение. О СТРУКТУРЕ СЕМИНАРА И ПОСОБИЯ 6

Часть первая. НЕМНОГО ТЕОРИИ 8

Часть вторая. РЕКОМЕНДУЕМЫЙ СЦЕНАРИЙ

СЕМИНАРА 13

Часть третья. ПОДРОБНЫЙ ПЛАН СЕМИНАРА 19

Первая сессия. ЗНАКОМСТВО. ВВЕДЕНИЕ В ТЕМУ 19

Вторая сессия. МЕСТО ФАНДРАЙЗИНГА В РАЗВИТИИ

ГРАЖДАНСКОГО ОБЩЕСТВА И РЕШЕНИИ

КЛЮЧЕВЫХ ЗАДАЧ НГО 24

Третья сессия. ФАНДРАЙЗИНГ В ОБЩЕМ КОНТЕКСТЕ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ 33

Четвертая сессия. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД

К ФАНДРАЙЗИНГУ 37

Пятая сессия. ФАНДРАЙЗИНГ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ

СОЦИАЛЬНОГО ПРОЕКТИРОВАНИЯ 45

Шестая сессия. КОРПОРАТИВНЫЙ ФАНДРАЙЗИНГ 56

Седьмая сессия. ФАНДРАЙЗИНГ

С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПР 68

Восьмая сессия. ДОБРОВОЛЬЦЫ 77

Девятая сессия. АЛЬТЕРНАТИВЫ И МЕТОДЫ

ФАНДРАЙЗИНГА 84

Десятая сессия. СТРАТЕГИЯ ФАНДРАЙЗИНГА 87

Одиннадцатая сессия. “ИДЕАЛЬНЫЙ ФАНДРАЙЗЕР” 93

Двенадцатая сессия. ПАРТНЕРСТВО

ВО ИМЯ РАЗВИТИЯ 98

Полезное чтение 106

Полезные контакты 107

ПРЕДИСЛОВИЕ

ПОЧЕМУ “ДЛЯ РАЗВИТИЯ”?

Данное пособие явилось результатом работы группы тренеров из Москвы - Юлии Аксеновой (Фонд “ФОРА”), Андрея Вербицкого (Благотворительный фонд “Сопричастность”) и Павла Гамольского (Клуб бухгалтеров некоммерческих организаций), проведших в Мурманске, Рязани и Туле цикл тренингов по привлечению ресурсов из местных источников. Эта серия семинаров стала возможной благодаря гранту от Фонда “Евразия” на проект “Фандрайзинг для развития”.

В основе семинара лежит многолетний опыт тренеров, активно работающих в российском третьем секторе, и история и опыт Благотворительного фонда “Сопричастность”. Благотворительный фонд “Сопричастность” - одна из старейших российских благотворительных организаций, отметившая 10-летний юбилей в 1997 году. Особенностью организации является то, что первый грант она получила лишь в 1996 году. До этого вся деятельность осуществлялась исключительно за счет привлечения местных ресурсов (пожертвования бизнеса, частных лиц, добровольцы, доходы от банковских депозитов, до 1993 года - собственная хозяйственная деятельность, в том числе через учрежденные предприятия).

Андрей Вербицкий - один из основателей Благотворительного фонда “Сопричастность”, автор нескольких книг и множества статей на тему благотворительности и деятельности некоммерческих организаций, один из разработчиков Федерального закона “О благотворительной деятельности и благотворительных организациях”, разработчик ряда тренингов (“Фандрайзинг для развития”, “Маркетинг и ПР в некоммерческих организациях”, “Как организовать службу социально-правовых консультаций” и т.д.), проводит исследовательскую работу по вопросам корпоративной филантропии, провел более трех десятков семинаров, тренингов, конференций и круглых столов для представителей бизнеса и некоммерческих организаций в 16 городах - в России, в республиках Средней Азии и в Чехии.

Павел Гамольский, начавший свою деятельность в третьем секторе как волонтер в Объединении “Милосердие” (так раньше назывался Фонд “Сопричастность”), закончив институт и аспирантуру, стал признанным теоретиком и практиком в области бухгалтерии и налогообложения некоммерческих организаций. Он - автор многих статей и дважды переизданной книги на эту тему.

Юля Аксенова имеет значительный опыт в организации ПР-кампаний, работе с журналистами и проведении тренингов и семинаров в сфере психологии.

Опыт тренеров подсказал им, что фандрайзинг из местных источников является не только и не столько деятельностью некоммерческой организации, направленной на обеспечение ее необходимыми ресурсами, сколько непрерывным процессом по выстраиванию стратегии организации (как по достижению целей ее деятельности, так и по мобилизации имеющихся в обществе ресурсов). Этот процесс неминуемо приводит как к развитию самой организации (совершенствованию ее структуры, управления, профессионализма персонала), так и к развитию общества в целом (от местного сообщества до страны) - за счет просвещения общественности, изменения общественного мнения, объединения усилий представителей различных общественных групп в решении общих проблем, улучшения законодательной базы, работы органов исполнительной власти. Этот перечень можно продолжать до бесконечности... Но главная идея: никакой эффективный фандрайзинг невозможен без того, чтобы совершенствовалась сама организация и ее окружение!!!

Авторы благодарят партнеров по проекту “Фандрайзинг для развития” Любовь Штылеву (Конгресс женщин Кольского полуострова, Мурманск), Тамару Лопатину и Нину Панину (Лига деловых женщин, Тула), Софью Иванову и Николая Середу (“Мемориал”, Рязань) за огромную помощь в организации семинаров, за энтузиазм и смелость в проведении аналогичных семинаров своими силами и за конструктивную критику первых вариантов настоящего Пособия. Именно благодаря совместной работе с этими партнерами авторы смогли развить свои идеи и написать эту книгу.


Юлия АКСЕНОВА Андрей ВЕРБИЦКИЙ Павел ГАМОЛЬСКИЙ

ВВЕДЕНИЕ

О СТРУКТУРЕ СЕМИНАРА И ПОСОБИЯ
Семинар построен таким образом, чтобы тренеры и участники могли использовать максимальное количество разнообразных подходов к изложению и освоению темы. Условно пособие разбито на 12 логически завершенных разделов (сессий), представляющих определенную тему. Однако число занятий в рамках предложенного курса может быть и увеличено - в зависимости от глубины рассмотрения и обсуждения каждой темы. Желательно, чтобы участники проходили темы в предложенной в пособии последовательности. Однако каждый раздел (сессия) может использоваться и самостоятельно.
Желательно, чтобы каждая сессия включала в себя все или некоторые из следующих блоков:

• 
  презентация (небольшая вводная лекция по ключевым вопросам рассматриваемой темы);
  
• 
  пленарные дискуссии обсуждаемых вопросов;
  
• 
  работа в малых группах (детальное обсуждение заданных тем) с последующей презентацией результатов общей группе и общим обсуждением;
  
• 
  деловые игры;
  
• 
  обмен опытом и мнениями;
  
• 
  индивидуальные задания;
  
• 
  мини-опросы
  
• 
  объяснения налоговых и бухгалтерских аспектов по рассматриваемым вопросам.
  

Семинар может быть организован как классический тренинг - в течение 2-3 дней. Но можно организовывать тренинги на 1,5-3 часа, отрабатывая каждый раздел (сессию) отдельно - в удобное для участников время.

Пособие состоит из трех частей. В первой части даются практические советы тренерам по организации и проведению семинаров. Во второй части приводится сценарий семинара, дан хронометраж (применительно к тому, что семинар будет проводится в течение 3-х дней). В третьей части излагается подробный план семинара с тезисами, таблицами, схемами, рисунками и другой информацией для тренеров.

В каждом разделе (сессии) Пособия описаны цели, которые необходимо достичь в процессе отработки данной темы, предложен план проведения каждой сессии.

Служебные разделы для тренеров набраны ТАКИМ ШРИФТОМ.

В качестве ресурсного материала для тренера даны тезисы презентаций и много дополнительной информации. Заголовки содержательного материала набраны ТАКИМ ШРИФТОМ.

В Пособии также содержатся различные рекомендации для тренера по ведению дискуссии, обсуждению результатов работы участников (пленарной или групповой).
Рекомендации тренеру набраны жирным шрифтом и заключены в такую рамку.
По многим темам представлены наиболее типичные результаты работы участников на проведенных нами семинарах. Предложены также и образцы раздаточных и визуальных материалов - их можно просто скопировать и раздать или использовать в качестве основы для подготовки собственных раздаточных и визуальных материалов. Как правило, раздаточные материалы следует раздавать в конце семинара или сессии. Однако ряд материалов необходимо использовать в процессе объяснения темы (эти материалы отмечены в тексте пособия).
Материалы для раздачи и визуальные материалы приводятся в такой рамке.
Так как фандрайзинг - деятельность, предполагающая получение, учет и списание денег и материальных ценностей, а также получение налоговых льгот как для дарителя, так и для НГО, необходимо, чтобы участники семинара четко осознавали все подводные камни того или иного аспекта фандрайзинга. Поэтому желательно, чтобы в семинаре принял участие бухгалтер, который мог бы дать разъяснения по некоторым сложным вопросам бухгалтерского учета и налогообложения деятельности, связанной с привлечением ресурсов в той или иной форме. Во многих разделах (сессиях) даны рекомендации для бухгалтера - на какие вопросы стоит обратить особое внимание. В целях сессии эти вопросы выделены жирным курсивом и отмечены значком (*).

В конце Пособия Вы найдете список рекомендуемой литературы и информацию о полезных контактах.

ОПТИМАЛЬНОЕ ЧИСЛО УЧАСТНИКОВ
Для того, чтобы в процессе семинара можно было эффективно использовать все предлагаемые методы, число участников не должно превышать 30 человек. Однако оптимальным был бы состав в 20-25 человек. Число участников малых групп не должно превышать 7 человек.
ПОМЕЩЕНИЕ
Помещение должно быть достаточно просторным, ?тобы разместить участников iолукругом и в один ряд, а также для того, чтобы могли работать, не мешая друг другу, четыре малых группы, хотя работа малых групп может проводиться и в отдельных помещениях, если есть такая возможность.

ТЕХНИКА ГЕНЕРИРОВАНИЯ ИДЕЙ
Мозговой штурм - это способ быстро сгенерировать большое количество идей. Для этого требуется знание нескольких основных правил. При работе с группой ей требуется лидер. Этот человек объявляет, какие идеи нужно придумать, и записывает тему на доске или бумаге. Затем он поощряет группу выдавать идеи для записи. Например, если вы работаете над созданием имиджа вашей организации, вы можете поощрять группу закончить предложение: "Мы хотели бы восприниматься окружающими как...".

Вот еще несколько правил мозгового штурма:

• 
  Дайте возможность высказать все идеи, не останавливайтесь, чтобы анализировать или обсуждать высказанное.
  
• 
  Нет глупых идей - не критикуйте и не редактируйте их во время штурма.
  
• 
  Проявляйте творчество: пускай говорится все, даже если это говорится не к месту.
  

Когда мозговой штурм закончился, устройте короткую дискуссию, обсудив и выбрав лучшее из сказанного.

ТЕРМИНЫ И СОКРАЩЕНИЯ
НГО - негосударственные некоммерческие организации.

ПРОЕКТ и ПРОГРАММА - используются как синонимы.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

НЕМНОГО ТЕОРИИ
Работая с взрослыми людьми, всегда стоит иметь в виду, что их опыт весьма значителен в самых различных областях - и в вопросах фандрайзинга тоже, даже если они им глубоко не занимались. Поэтому работа тренера - в отличие от работы лектора - должна быть направлена на мобилизацию опыта каждого участника, на облегчение обмена мнениями между ними.
КОГДА Я ДЕЛАЮ, Я УЧУСЬ
Взрослые люди учатся, делая, а не слушая. Как сказано в одной поговорке, когда я слушаю, я забываю, когда я вижу, я запоминаю, когда я делаю, я учусь. Именно активность в процессе тренинга, проговаривание различных вопросов, обмен мнениями могут достичь желаемых результатов. Поэтому в основе тренинга лежит активизация участников. Этого можно достичь с помощью различных методик - от вовлечения участников в пленарную дискуссию до работы в малых группах, от использования “разогревающих” упражнений до проведения ролевых игр.
КТО МОЖЕТ БЫТЬ ТРЕНЕРОМ
Наш опыт показывает, что тренером может быть любой человек, который имеет достаточно опыта работы в третьем секторе, в том числе и по рассматриваемой теме. Необходима определенная предварительная подготовка (желательно – но не обязательно – на специальных тренингах или семинарах). Но обязательна тщательная предварительная подготовка к проведению каждой сессии семинара.

В настоящем Пособии даны рекомендации по использованию различных методик, применяемых в ходе семинара, а также приведены подробные тезисы по каждой сессии. Приводится также достаточно большой список рекомендуемой литературы по теме. Но успешный тренинг возможен лишь тогда, когда тренер будет использовать Пособие лишь как канву для проведения семинаров. Главное – его личный опыт и умение поделиться им с другими. Но не менее важно также умение "расшевелить" участников с тем, чтобы они поделились друг с другом собственным опытом и в ходе тренинга выстроили стройную систему алгоритмов, которые помогут им в дальнейшей работе.

НЕСКОЛЬКО СЛОВ О ПОДГОТОВКЕ И ПРОВЕДЕНИИ СЕМИНАРА
ПЕРЕД СЕМИНАРОМ
Определите, сколько участников будет приглашено на семинар. Уточните состав участников в плане их опыта и участия в аналогичных мероприятиях, узнайте, какие НГО они представляют, чтобы сделать семинар максимально соответствующим их опыту. Какие ресурсы будут доступны: помещение, помощники, организаторы, оборудование (в том числе, для демонстрации визуальных материалов), материалы (в том числе, листы бумаги, маркеры).

Определите цели семинара. Тщательно подготовьте план и программу семинара с учетом отводимого на него времени. Выберите приемлемые методы проведения семинара. Подберите необходимую информацию. Разработайте план оценки семинара. Договоритесь с организаторами или помощниками о подготовке помещения и необходимых материалов.

Обеспечьте подготовку визуальных и раздаточных материалов, списков участников для регистрации, а также бирок с именами участников (если это невозможно сделать заранее, подготовьте небольшие листки бумаги и булавки – участники сами напишут свое имя и приколют листки).

Оденьтесь соответственно аудитории. Придите заранее на место проведения, чтобы убедиться в готовности помещения, оборудования и материалов.